2016美容院十六个经典营销案例(上篇)

美业拓客营销系统2020-01-13 16:59:29

如某广告的经典台词:潮流来来往往,经典恒久不息。经典有代表性的营销案例也耐人寻味,2016年有不少优秀的营销案例,美业拓客营销系统望大家从2016年的这些经典营销案例中,能得到启示。


会员制营销


XX美容院以抓住重点消费者为突破口,做起了会员制营销的美容院经营路线。XX美容院首先做足准备功夫,消费客群按消费时间、按消费类型、按消费金额分类。


按时间:从近到远的邀约

按消费时间计算,由最近的会员开始邀约。近期消费过的顾客一般对于美容院的印象比较深刻,如果上一次的服务让她满意,她重复消费的几率就高。针对这类顾客,XX美容院延续了上一次的服务,在新品基础上享受折扣优惠。


针对较长时间没有消费的对象,XX美容院引导她记起美容院的印象,唤醒了她对美容院的记忆之后,才切入正题,虽然花费的功夫会增加,但是成功几率会提升百分之六十以上。


按类型:从老到新的邀约

根据消费类型的不同,XX美容院将会员以老会员和新会员区分,老会员定义为一年前开始消费,并且有重复二次以上的消费行为;而新会员泛指一年内,且无重复消费的行为。XX美容院认为新老会员最大的区别就在于忠诚度,有过二次消费的会员,对于美容院本身是认可的(也有因为地理原因会重复消费的)。


针对这类顾客XX美容院再次邀约,阐明了美容院近期推广的活动、优惠政策或者是新品套餐。而新会员没有重复消费,那么大多可能是偶然性消费,再次消费的动机不明确,所以作为邀约的次要对象。


按金额:从大到小的邀约

在电话邀约的过程中,XX美容院首要选择的客群也是从金额大的消费者开始,XX美容院将其定义为超级VIP,他们一旦对美容院所推广的活动感兴趣,那么成功的几率比普通VIP来说会更高。针对这类型的消费者,XX美容院推广活动的侧重点不在折扣与价格上,而在于提供的服务或者产品的高端性。


提示:做会员制营销,对于预约顾客的安排也是很关键的准备功夫,时间节点如果凑一块,让顾客等待时间过久,或者享受的服务不到位,或者是产品缺货等引发了顾客的不满,那么本次会员制营销恐怕就会形成反效果。


点评:会员制营销也是有技巧和方法可依循的,并不是整理出消费者名单,然后不管三七二十一打电话邀约。同样的时间、金钱与效率之下,却能够将会员制营销的力量迅速提升到2-3倍。


体验营销


XXX女子会所是一家刚刚成立不久的会所。为快速打开市场知名度,让消费者认知这家会所。XXX女子会所决定用体验营销打开局面,邀请顾客到店体验SPA,它做了以下事情。


一、反其道:对客户进行限制。

为了满足上层社会女性的地位感,特意对享受免费体验的人员进行了条件限制。申请免费的人必须至少具备以下其中一项条件:年薪不低于十万、有私家车、有私家别墅。人数限定在50 名。报名程序必须亲自电话申请,而且必须经过审核通过,才有资格享受价值500 元的免费体验。实际效果表明:限制条件阻止了无效免费体验者,并激发了高收入人群的兴趣。


二、突出名师贴身指点,彰显会员身份。

这次邀请的郭健老师是美国加洲生命院的瑜伽导师,并且是中国瑜伽比赛的总裁判长;隋影女士是为许多著名演员的化妆师。用名师面对面的贴身指导来吸引会员参与加入。


三、企业简介采用煽情手法

***女子会所的企业简介也放弃了传统的说明式介绍,抓住上层社会女性的心理采用了煽情手法,也体现了“上流名媛会所”与众不同的服务。介绍文案为: “在***,专家是您的私人美容师、美体师,名媛是您的亲密姐妹。***是您的豪华会客厅,是您套牢男人的密练室,是您心灵栖息的港湾。在这里,您将体会到人生的另一种快乐!”


四、媒体的大力扩散

在《都市女报》,连续四个半版的广告集中投放形式。为扩大***女子会所的影响力充分借助了媒体传播。3 月7 日,***女子会所上流名媛沙龙正式召开,《济南时报》、《财富时报》、济南电视台等多家济南的新闻媒体争相报道。“女人应该懂得自爱”、 “关注女强人的感情世界”等一时成为新闻探讨的主题。3 月8 日,济南电视台在金牌直播栏目《泉城夜话》里还对瑜伽教练郭健做了长达一小时的专题访谈。这次表现效果非常突出。四天时间共接到近百人的报名电话。


五、把走进门的客户留下来

一方面,事先对***女子会所员工进行了培训,树立层层促销的观念,并进行了实战演习,确保工作不出现纰漏;另一方面,通过服务员讲解和***女子会所董事长沙龙中的发言的形式,预告以后将要开展的系列会员活动,如:上流名媛联谊会、专业美容美体讲座、维护家庭关系专题讲座、济南女商高峰论坛、贵妇人培训班、金领升级宝典等,以此吸引到场的女士成为会员。


点评:作为新开的女子SPA会所,定位很重要。通过体验营销,不仅让顾客认识到这家会所,也打开了知名度。


微营销之微信营销


XX美容院营业面积有400多平方,有约50多名服务员工,因为其周边美容院比较多,生意不是很好。XX美容院老板决定聘请专业营销老师制定微营销方案。方案如下:


第一步,要求所有员工学会熟练使用微信,给每名员工都配置一部4G手机。让所有的服务员工都开通微信,建立个人微信账号,个人头像里面放上比较青春、朝气的相片。每个人起一个艺名,个性签名里面,写上比较风花雪月的浪漫诗句。


朋友圈里面先放一些同样时尚、青春的相片,再把朋友圈权限设定为“允许陌生人查看十张照片“。


第二步,安排美容院员工拿着手机去周边一些居民区和写字楼场所走动两三个小时,比如购物中心、地铁站、公园等人口密集区域,这时员工的微信都会收到不少的搭讪,平均每人每天不会少于二三十次。这么一来一个月每部员工手机就可以有不下千人来搭讪。50名员工意味有5万人搭讪。


在搭讪过程中,要求员工们在被问及职业的时候,直接说明。对于部分试图在外“约炮”的男性,直接拉黑。对员工们还有一个要求,那就是不要主动邀请聊天对象来会所消费,对于外出邀请,可以采取工作忙的理由拒绝。


第三步设计一个集中聊的方式,即当员工去服务时候,把手机集中起来,统一由若干人用文字的方式回复,继续跟对方聊天。每隔两三天安排员工们在朋友圈里面发一两张生活照。维持朋友圈的活跃度。


后期可同时为每个员工安排陌陌账号,以同样的方式去吸引关注,但是在个人资料上注明了微信账号,因陌陌经常出现无厘头的封停账号,要求员工聊天时鼓励吸引对方转移到微信平台上来。


提示:一般来说,XX美容院的员工整个微信好友中,会有约5~6%左右的人原意来美容养生会所消费。这样5万左右的搭讪,换来了3000左右的客人。平均每人消费168的套餐,每天通过微信来的客人不少于100人,周末更多,仅此一项,每月增加收入超过60万元。


点评:2013/14/15年微营销可谓是大热的一个营销方式,不仅是美容院,日化店也可以选择同样的方式进行营销。总之可以运用一切社交工具,包括后期推出的易信、遇见、碰头等网络社交工具。作为服务行业,紧跟时代潮流,并良好的加以运用,会为工作业绩带来不少的收益。


创新营销


案例一、新乡市牧野区的笑容美容院近日遇到了营销难题,他们的促销策略是“两大一小”,即每2个月做一次大型的促销活动,每1个月做一次小型的促销活动。过去的一年,顾客对店里的促销内容慢慢开始疲倦,后来店里又开始加大促销力度,送的赠品越来越多,优惠折扣越来越多,然而,事与愿违,促销力度的加大并没有带来促销效果的增加,而是效果越来越差。


免费领取“美容月票”


免费领取“美容月票”促销活动:消费者可免费领取“美容月票”,对该促销产品进行为期一个月的免费体验护理;凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者,可免费获得下一个月的“美容月票”;凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体验者,可免费获得下一个月的“美容月票”。


点评:其实“美容月票”早已有之,不算太大的创新,但是对于“美容月票”的实施操作,却是一种大胆的创新。第一,“这月消费领下月美容月票”,在一定程度上避免了顾客“白占便宜”的现象;第二,“推荐客户领下月美容月票”,这是一种“以客纳客”的方法,大大增加了新客源。


进行男性营销


案例二、2009年3月,笑容美容院举办了“美容消费抽大奖”活动,凡在一周内到笑容美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动,奖品有十余种,其中最具吸引力的大奖是一辆大运摩托车。一时间该美容院门庭若市,尤其是喜爱摩托车的男性消费者还劝说妻子一起去参加消费。


点评:其实,摩托对于男性的吸引力更大,这是一个典型的通过男人营销女人的策略。在有限的促销时间内,增加了消费者重复消费和重复抽奖的机会,并有效地抑制了竞争对手。同时,由于在促销活动中应加强服务与咨询工作,在帮助扩大销售的同时,逐步使新顾客转变为固定客户,且与打折扣、优待劵等其他联合使用,效果更是大大增加。


婚庆营销


XX美容院根据店面情况分两种不同的方法执行:第一种是将护肤套餐卡放在前台或接待处,不管是否达成销售,凡来影楼咨询的女士均赠一张;第二种则只赠送给已经交过拍照费的女士。


第二步:根据店内项目制定新娘套餐内容。一般美容院制定的项目有:面部皮肤护理4次(含深层卸妆)、身体护理2次、婚庆礼品1个。套餐卡的价位选定最好是非常优惠、喜庆的数字,如999、399或199,可根据项目及次数的不同做出调整。


并单独开辟一项针对新娘的项目,如:凡在今年成为新娘的女性顾客,可享受服务及购买产品9折(具体折扣根据店面情况来定)优惠;或在基本的活动赠送之外,在获得价值xx元的产品或服务;或者两位新人一起来,一人免费等。同时,在活动物料(海报、彩页、夹页、展架等)中,可以增加关于婚庆文化的介绍,增加活动的趣味性和与顾客的互动性。


点评:婚庆营销是近几年兴起的营销方式,一般与附近的影楼的同时办促销活动。对美容院的地理位置要求较高,也可长久合作。


会展营销


会展营销是指通过举办大型会议、展览活动,带来源源不断的商流、物流、人流、资金流、信息流,直接推动企业发展,不断创造商机。下面这个会所充分利用会展营,带来企业的收益。


针对每一个来团购会的客户,只要现场购买,不论购买多少,都可以由各个参展商家当场发给顾客价值1000元的塑身堂贵宾体验卡,而且要求在团购会现场挂上“塑身堂提供价值100万元赞助团购会”的条幅。


专家指导针对团购会的顾客,拿着价值1000元贵宾体验卡进店后该怎么操作:一方面让顾客体验店内指定的价值1000元特色项目,另一方面,顾客如果办理疗程卡或者会员卡, 1000元可以直接充当卡额。通过借助这次家居团购会,塑身堂不仅引进了200名顾客,成交了60人左右,额外增加业绩近10万元。


(策划婚博会)


“婚礼倒计时,完美新娘计划”套餐,贯穿了减肥瘦身、泡浴、香薰开背、眼部护理、颈部护理、面部美白补水,仅需99元。整个套餐方案说明,采用倒计时叙事口吻表达出来,让准新娘们看完后马上开始心动、期待。


此外,还有“超值新娘美丽套餐”,包括980元套餐、1980元套餐、3980元套餐,进行限额拍卖,作为现场销售方案。这是针对需求明显、意向强烈的顾客,则可以当场销售成交。


首先确定分别以时尚、健康、家庭为主题的三个节目,表现形式有舞蹈、小品、歌曲。其次,让塑身堂事先准备好小礼品。在每一个节目表现过程中设置有向观众撒礼品的环节,这个礼包中就包含有塑身堂的项目体验,数以千计的礼包就这样轻松借助房展会撒了出去,收到了意想不到的效果。


(人车保养一卡通)


2012年11月,所在城市又有了车展会。因为卖名车的4S店都会有保养的服务,所以设计一个人车保养一卡通卡包,由塑身堂负责制作,由车展会参展商负责发给购车的车主。提供价值1000元保养项目,与爱车保养卡捆绑到一块。不仅提醒顾客保养车,也提醒顾客保养身体!


点评:会展营销不仅对企业起到了宣传作用,还起到了开发新客源的效果,可谓一箭双雕。这个措施就大大提高了顾客进店后的成交率。


连环累计营销


案例一、XX美容院滚动累计促销案例:


“18元包月滚动模式”介绍:用低价吸引客源增加人气后,通过滚动促销促进消费者增加消费。


顾客消费18元可获得: 免费护理4次,再消费月卡200元可获得:前面18元可做购买产品的优惠,及带一位朋友免费护理一次。再消费季卡540元可获得:前面所消费218元做其他护理(任选)的充值,并可获得100元家居产品赠送。再消费半年卡960元可获得:前面所消费758元做其他护理(任选)的充值,并可获得280元家居产品赠送。再消费年卡1680元可获得:前面所消费1718元做其他护理(任选)的充值,并可获得500元家居产品赠送。


案例二、XX美容院“1000元充卡滚动模式”:


顾客消费1000元可获得:厂家赠送礼包:免费护理4次,含一瓶产品,一个小礼品,一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张(共价值元)。


再消费季卡1540元可获得:前面所消费100元做其他护理(任选)的充值,并可获得厂家赠送礼包:380元家居产品赠送,一个小礼品,一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷两张(共价值X元)。


再消费半年卡2960元可获得:前面所消费1540元做其他护理(任选)的充值,并可获得厂家赠送礼包:800元家居产品赠送,一个小礼品,及朋友免费护理卷三张(共价值 元)。再消费年卡6680元可获得:前面所消费2960元做其他护理(任选)的充值,并可获得厂家赠送礼包:2500元家居产品赠送,一个小礼品,及朋友免费护理卷五张(共价值 元)。


案例三、XX美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施:


凡在该美容院购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顾客,若在2002年继续购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 则在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基础上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ; “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ” 。而且,今后每年如此,直至折扣为 “ 0 ” 时,便可终生享受该美容院的免费服务,新顾客也可在未来的消费中享受该措施。(即:如果拥有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消费者,2009年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 5折 ” ,2010年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 4折 ” 。促销措施宣布后的一周内,有100余消费者购买了该美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ,同时仍有人陆续咨询该活动。


提示:所谓“其他护理(任选)”指项目较高附加值的护理,比如卵巢保养,背部开穴,护理中增加精油,淋巴排毒,美发、纹绣等等。(所有价格可以随当地消费习惯和终端商自身情况不同进行调整)


点评:连环累计营销是用中等价位和较大优惠力度吸引客源,再通过滚动促销促进消费者增加消费。这种营销方式一般开展的时间较长,收益较高。